Syracuse

Présentation de l'éditeur : " La négociation est à l’œuvre dans tous les champs de la vie : social, politique, commercial, diplomatique. Elle n’est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde dans -l’entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s’enseigne pas à l’école, chacun s’y essaie au quotidien. Ce livre détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les mécanismes de la négociation, présente les clés d’une négociation constructive et alerte sur les facteurs qui peuvent la conduire à l’échec. "

- Introduction QU'EST-CE QUE NÉGOCIER ? - L'actualité de la négociation - Les composantes spécifiques de la négociation - La négociation en quête d'identité - Consultation, discussion et concertation TYPOLOGIE DES NÉGOCIATIONS - Affrontement et entente - Les négociations à dominante conflictuelle - La négociation à dominante coopérative LES MODES INTERACTIFS D'ÉCHANGE DANS UNE NÉGOCIATION - L'éventail des modes interactifs - La négociation de type " polémique " - La négociation de type " passage en force " - La négociation de type " manipulation " - La négociation de type " disqualification " LA NÉGOCIATION CONSTRUCTIVE - Un modèle psychométhodologique de négociation constructive - La négociation sans perdant - La négociation raisonnée - Le concept de négociation directe de R. Sennett LA NÉGOCIATION AU QUOTIDIEN - Les vicissitudes de la négociation - Les négociateurs : des hommes engagés ou des arbitres - Apprentissage et formation à la négociation - Conclusion - Bibliographie .